软件即服务支出管理软件公司 G2 报告称，具有人工智能功能的产品（尤其是大型语言模型）是该公司跟踪的 2,000 多个类别中增长最快的三大软件类别之一。
2023 年 G2 软件买家行为报告的调查结果似乎证实了这一点。 研究发现，人工智能功能对于企业来说是必要条件：G2 调查的 1,704 名受访者中，78% 的人表示他们相信人工智能解决方案的准确性和可靠性，只有 2% 的人表示根本不信任。
买家表示，支出增加
G2 的研究表明，尽管担心技术衰退，但企业在争夺优势时仍在增加软件支出。 49% 的受访买家表示，他们今年将增加软件支出，而只有 9% 的买家表示他们会收紧软件开支。
在那些表示将在 2023 年削减支出的人中，39% 的人表示他们将在 2024 年增加支出，而 25% 的人表示他们的预算将减少（37% 的人表示将与今年保持相同）。
报告称，高管领导者对 2023 年和 2024 年的支出最为乐观，该报告称，高管们预计的支出高于高级员工（经理、董事、高级个人贡献者）以及初级和中级员工。
对于大多数买家来说，人工智能功能是菜肴，而不是装饰
研究发现，生成式人工智能对于决定新软件的购买决策具有决定性作用，研究发现：81% 的受访者看重具有人工智能功能的软件。 在接受 G2 调查的高管中，只有不到 5% 的人表示人工智能功能根本不重要。
此外：
84% 的买家表示他们信任或“强烈信任”人工智能驱动的解决方案的可靠性和准确性。
88% 的人表示，人工智能功能成为他们未来购买的任何软件的组成部分非常重要。
G2 研究的作者写道，法律部门在购买决策中的作用将会增强，“因为生成式人工智能解决方案增加了法律参与的必要性。”
G2 市场研究副总裁 Chris Voce 表示：“供应商客户希望平台具有生成式 AI 功能 – 81% 对 AI 感兴趣的买家希望产生商业价值影响，并将生成式 AI 功能视为实现这一目标的途径。” 。
“然而，他们的法律部门经常阻止他们，我认为这种情况会更频繁地发生，因为生成式人工智能解决方案的性质，企业必须对数据的摄取方式和输出负责，这可能会导致 涉及无意侵犯版权等问题。”
他还表示，在人工智能时代，供应商需要加强对客户的责任。
“他们需要与整个客户群的法律团队进行大量倾听，以便做出响应，”他说。 “就像我们几十年来一直在努力缓解网络安全问题一样。 供应商需要参与——他们需要退后一步，审视客户提出的问题，并组织协调一致的方式来响应买家并实施解决方案。”
全球网络安全公司 Netskope 的副首席信息安全官 James Robinson 表示，他认为生成式人工智能产品的采用速度前所未有，这与新冠病毒的快速药物开发有相似之处，而且供应商/客户关系必须具有类似的透明度。 确定双方将如何处理人工智能政策。 “就我们而言，我们的客户要求我们围绕人工智能治理框架以及我们如何确保我们自己使用这些技术的安全进行更多工作，”他说。
罗宾逊补充道：“我们还需要确定如何减轻[人工智能的采用]给企业带来的负担，保护模型免受偏见，并保护信息本身。”他指出，偏见尤其是一个关键问题 。 “首先需要解决的一个问题是客户是否引入了偏见。 那么，供应商是否支持训练模型的数据引入的偏差，还是客户承担责任？”
该研究还研究了高管们对推动软件购买方案的业务需求与旨在验证这些产品的安全需求之间的摩擦点的看法。
努力平衡安全性和紧迫性
86% 的受访软件购买者承认他们在购买前需要进行安全和隐私预评估，84% 的受访者表示他们的 IT 部门负责在评估软件时进行安全或隐私评估。
然而，有时业务压力会让安全操作员忽视：在那些表示选择忽略进行安全评估的人中，88% 的人表示他们这样做是因为他们需要快速采取行动以交付软件结果。
“企业都感受到了交付成果或产生业务影响并展示这种影响的压力，”沃斯说。 “有紧迫感，这会驱动行为。 有时，即使有健全的流程来审查解决方案的安全性，这种压力也会迫使他们走捷径。”他补充道。
另外，总体而言：
54% 的受访者表示，他们购买的软件既未经 IT 或 InfoSec 批准，也未经过安全审查。
只有 24% 在购买过程的研究阶段涉及安全利益相关者，14% 将安全审查留到实施。
然而，研究显示，40% 的受访者表示他们的法律部门参与其中，而在欧洲、中东和非洲国家，由于数字法规更为严格，这一比例跃升至 55%。
时间给软件审查带来了压力。
供应商可以帮助安全审查过程
该公司建议，为了方便买家进行安全审查，供应商应以产品安全凭证为主导，进行买家访谈以深入了解他们的安全和隐私审查流程，并根据买家的需求和资源设计信息或实施。
时间给软件审查带来压力
在 G2 调查的公司中，83% 的公司表示他们有适当的软件购买流程，其中 36% 的公司认为研究是最耗时的方面，评估排在第二位（29%）。
在购买软件的 14 个考虑因素列表中，无论公司规模大小，前 5 个因素都是一致的：
小企业买家优先考虑易用性和易于实施。
中型和企业公司需要能够跟上其增长的解决方案，并将可扩展性列为第三个最重要的标准。
拥抱软件集成、避免复杂性是关键
G2 研究中 82% 的受访者表示，软件应与他们现有的解决方案集成，买家将集成的简易性置于软件成本、其提供的安全类型或拥有成本之上。
超过四分之三的受访买家表示他们更愿意与更少的供应商合作，84% 的买家表示他们更喜欢单一解决方案而不是多种工具。 当需要多种解决方案时，77% 的买家更愿意从已经合作的供应商处购买补充产品。
猫鸟席位上的软件现任者
一项与无尽的政治生涯和治疗类似的发现，直到你结束为止，买家更喜欢与他们已经使用过产品的卖家合作：根据调查，83% 的买家更喜欢从同一供应商购买产品，而不是更换供应商。 去研究。
对于产品，60%的人总是进行研究并考虑新的替代品，但45%的人在不考虑新的选择的情况下更新。
作者写道：“这是因为使用多个供应商构建技术堆栈为买家提供了探索最佳解决方案的机会，但增加了复杂性。” “它需要管理更多合同，并且可能使整合变得复杂。” 此外，82% 的买家提到了软件与他们已有工具集成的重要性。
给软件卖家的建议
G2 提出了一些建议，帮助供应商更有效地接触潜在买家，并为他们提供更广泛的产品价值视角。
就在他们所在的地方
G2 的作者表示，买家并不是在接听电话，而是在进行自己的研究：根据该公司的数据，前 85% 的最有影响力的来源包括行业专家、同事或专业网络、在线评论和其他内部影响者。
研究发现，供应商销售人员是采购流程中影响力最小的来源，为 1%，低于上一年的 3%，供应商发布内容的重要性从上一年的 10% 下降到 7%。
“供应商必须在社区、专家和评论平台上建立产品意识，”作者说。
为买家提供自助服务选项
G2 的研究表明，买家可能希望大部分实施过程都是自助服务，因为他们认为这易于实施，但只有 41% 的企业买家希望所有流程都是自助服务
提供帮助，给买家喘息的空间
该公司表示，由于买家充斥着大量的推销，他们不太可能希望收到更多的推销，尤其是涉及泄露信息的推销。 研究发现，如果供应商在发布定价数据或产品演示之前要求提供个人信息（电子邮件地址、姓名等），61% 的受访者就不太可能购买软件。 这表明买家希望在与销售人员讨论之前有时间进行研究。
不仅仅是为产品提供基本的投资回报率
该公司表示，简单的投资回报率并不能解决问题：研究表明，供应商需要“捕捉解决方案潜力对客户环境的全面影响”，并指出供应商更频繁地聘请商业价值咨询顾问来了解并提供建议 关于解决方案如何随着时间的推移创造商业价值。
沃斯表示，企业需要在具体实施的孤岛之外阐明其产品的优点。 “供应商通常很难传达他们的解决方案可能带来的更大的业务价值和影响，”他说。
他说，他将全面的软件价值主张分为四个部分——两个涉及成本降低和风险，两个涉及战略增长：
减少费用：您如何帮助客户减少运营费用和成本？
降低风险：如何避免因停电、停机、损失、合规性、罚款等而导致的竞争劣势？
业务增长：如何帮助客户使用我的产品来看到更多增量价值和更多增长？
战略增长：我如何帮助他们改善客户体验，挖掘新的机会领域，例如远程工作、员工体验或降低复杂性？
他表示：“多年来，随着环境变得越来越复杂，降低复杂性一直是 IT 安全价值观的一个重要主题。”他指出，84% 的受访者表示，他们更喜欢使用一种工具来解决多个问题，而不是使用多种工具。 “他们想要简单； 与他们拥有的工具集成的软件。 无论是来自单一点还是一套交钥匙解决方案：他们想要购买配方，而不是成分。”
